¿Cuánto le cuesta cada ejecutivo nuevo antes de rendir al 100%?
Calcula el margen que se deja de generar durante el onboarding y el ramp-up, y cuánto se recupera acortando ambos periodos con práctica en Second Nature.
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Curva de productividad del ejecutivo nuevo
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Productividad hoy
Con Second Nature
Margen no generado hoy
Lo que se recupera
| Costo por ejecutivo | Hoy | Con Second Nature | Ahorro |
|---|---|---|---|
| Onboarding— | — | — | — |
| Ramp-up— | — | — | — |
| Total | — | — | — |
| Negocios que no se cierranVenta atribuible no realizada ÷ ticket promedio | — | — | — |
| Del total: margen no generado | — | — | |
| Del total: horas de jefatura | — | — |
Ahorro anual
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Costo del onboarding——
Retorno del onboardingAhorro de los ejecutivos nuevos ÷ costo de sus cupos—
Inversión del programa——
Ahorro sobre la inversión totalAhorro de los ejecutivos nuevos ÷ inversión del programa—
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Supuestos del cálculo
- Onboarding: el ejecutivo está en formación y no vende (productividad 0%).
- Ramp-up: parte al terminar el onboarding. La productividad sube en línea recta desde el % inicial hasta el 100% de la meta.
- Costo = margen que el ejecutivo deja de generar frente a uno que ya rinde al 100%, más las horas extra de jefatura. El sueldo del ejecutivo no se suma porque se paga igual a un ejecutivo productivo.
- Venta atribuible al ejecutivo: no toda la meta se pierde cuando el ejecutivo no rinde, porque parte de la venta llega igual por la cartera existente, la marca, los contratos vigentes o el canal. El margen no generado se calcula solo sobre la parte atribuible. Referencias: banca 60%, seguros y AFP 90%, farmacéutica 40%, retail y consumo masivo 25%, energía 60%, maquinaria e industrial 60%, tecnología 85%, telecomunicaciones 55%. Para validarlo: si el cargo quedara vacante tres meses, ¿qué parte de la venta se perdería?
- Con Second Nature la curva tiene la misma forma, pero el onboarding y el ramp-up duran menos. No se asume mayor productividad inicial ni mayor meta.
- En farmacéutica y en seguros y AFP el onboarding incluye formación regulada o acreditaciones de duración fija, por lo que la reducción se aplica solo al ramp-up.
- Referencias de reducción: 20% en casos publicados de BillGO y NetSuite; 22% a 29% en comparativas del sector; 34% es el promedio que Second Nature declara en su sitio.
- Valores por industria: promedios de referencia para Chile, construidos a partir de benchmarks internacionales de ramp-up (4 a 6 meses en software B2B, 2 a 3 en consumo masivo, 9 a 12 en productos técnicos o de salud) y márgenes típicos de cada sector. Deben ajustarse a cada empresa.
- Banca: la meta corresponde a monto colocado y el margen a la contribución neta de ese monto. Seguros y AFP: la meta corresponde a prima anualizada vendida.
- Productividad al terminar el onboarding: depende del ciclo de venta. Es alta donde el negocio se cierra en la misma interacción (retail, 50%) y baja donde el ciclo dura meses y el ejecutivo debe construir su cartera (energía, 10%). Como referencia, las metas escalonadas habituales parten en 25% del objetivo en el primer mes de venta.
- Inversión: $96.000 por cupo activo mensual, con un mínimo de 20 cupos durante 6 meses, es decir, 120 cupos-mes. Cada ejecutivo en onboarding usa 2 cupos-mes (programa de 2 meses), suponiendo que los ingresos se distribuyen a lo largo del semestre.
- Retorno del onboarding: compara el ahorro con el costo de los cupos-mes que usa el onboarding. Ahorro sobre la inversión total: compara el mismo ahorro con el programa completo. Los cupos-mes que no usa el onboarding quedan disponibles para desarrollo de ejecutivos y jefaturas, cuyo valor no se incluye en este cálculo.
- El ahorro de cada ejecutivo se termina de materializar durante su ramp-up, por lo que una parte ocurre después del término del programa.
- Se usan 4,33 semanas por mes.