¿Cuánto margen adicional genera un ejecutivo que conversa mejor?
Calcula el efecto de practicar con Second Nature sobre la tasa de cierre, el ticket promedio y el descuento de ejecutivos que ya están en funciones.
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Margen adicional por ejecutivo al mes
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Tasa de cierreTicket promedioDescuento
| Por ejecutivo al mes | Hoy | Con Second Nature | Diferencia |
|---|---|---|---|
| Tasa de cierre | — | — | — |
| Negocios cerrados— | — | — | — |
| Ticket promedio neto | — | — | — |
| Descuento promedio | — | — | — |
| Venta mensual | — | — | — |
| Margen mensual | — | — | — |
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Costo del programa de desarrollo——
Retorno del programa de desarrolloMargen adicional ÷ costo de sus cupos—
Inversión del programa——
Margen adicional sobre la inversión totalMargen adicional ÷ inversión del programa—
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Supuestos del cálculo
- La mejora se mide sobre las oportunidades que el ejecutivo ya trabaja. No se asumen más oportunidades ni más prospección.
- Tasa de cierre: mejora relativa. Con 25% de cierre y una mejora de 10%, la tasa pasa a 27,5%.
- Ticket promedio: mejora por venta de valor y venta cruzada. El costo de lo vendido crece en la misma proporción, así que solo se suma el margen de lo adicional.
- Descuento: cada punto de descuento que no se entrega va completo al margen, porque el costo de lo vendido no cambia. En banca y seguros el valor por defecto es 0%, porque las rebajas suelen ser de tasa o de comisión y no sobre un precio de lista.
- Margen de contribución: venta neta menos costos variables. Se usa este margen porque los negocios adicionales no requieren más costos fijos.
- Efecto gradual: durante los 3 meses del programa se cuenta el 50% de la mejora; desde el mes 4, el 100%. No se proyecta ningún efecto después de los meses medidos.
- Escenario conservador: +10% en tasa de cierre, +3% en ticket y 1 punto menos de descuento. Moderado: +20%, +5% y 2 puntos. Son referencias de trabajo, no resultados garantizados: se recomienda validarlas con un piloto que mida las tres métricas antes y después del programa, idealmente contra un grupo que no participa.
- Valores por industria: referencias para Chile que comparten meta, margen y ticket con la calculadora de onboarding; las oportunidades se obtienen de meta ÷ (tasa de cierre × ticket). Deben ajustarse a cada empresa.
- Inversión: $96.000 por cupo activo mensual, con un mínimo de 20 cupos durante 6 meses, es decir, 120 cupos-mes. Cada ejecutivo en desarrollo usa 3 cupos-mes (programa de 3 meses).
- No se incluyen otros efectos posibles: ciclo de venta más corto, mayor retención de clientes, menor rotación de vendedores ni menos horas de jefatura en coaching.