En muchas empresas, el coaching comercial depende de la disponibilidad de líderes y gerentes. El problema es conocido: no hay tiempo, no hay escala y el feedback llega tarde. Por eso, la pregunta clave hoy no es si la Inteligencia Artificial puede apoyar el entrenamiento, sino:

¿Puede una IA realmente “coachear” de forma comparable a un humano? ¿Qué pasa en el cerebro y el cuerpo cuando practicamos con IA?

Una entrevista reciente entre Ariel Hitron, CEO de Second Nature, y la Dra. Carmen Simon, científica cognitiva y Chief Science Officer en Corporate Vision, entrega evidencia sólida. Carmen compartió resultados de cuatro estudios neurocientíficos donde se utilizó una herramienta de role play con IA (Second Nature) para medir en tiempo real la experiencia de las personas al practicar conversaciones difíciles.

Para organizaciones en Chile que buscan entrenamiento de fuerza de ventas con IA, esta conversación aporta aprendizajes muy accionables.

Cómo se midió: más allá de encuestas y auto-reporte

En lugar de depender solo de encuestas (que suelen ser sesgadas o poco confiables), la investigación utilizó mediciones neurofisiológicas, incluyendo:

• EEG (electroencefalograma): actividad eléctrica cerebral (atención, carga cognitiva, “aha moments”).
• ECG (electrocardiograma): respuesta fisiológica vinculada a activación y tensión.
• GSR (respuesta galvánica de la piel): cambios físicos en la piel asociados a reacción emocional.
• Eye tracking: atención visual (mirar es una forma de pensar).

La ventaja: se puede inferir lo que ocurre en milisegundos, sin depender de lo que la persona “cree” que sintió.

Estudio 1: ¿La IA es competente para coachear?

Diseño del experimento

Participantes B2B fueron divididos en dos grupos:

1. Role play y feedback con humano
2. Role play y feedback con IA

El escenario era exigente: un cliente enojado exige reembolso por un producto defectuoso. El participante debe usar habilidades de empatía (con checklist). Luego recibe feedback sobre su desempeño.

Además, se introdujo un factor crítico: priming (cómo se presenta la herramienta).

• A algunos se les dijo: “Esta IA está en beta (principiante)”.
• A otros: “Esta IA es la más experta del mercado”.

La herramienta era la misma. Solo cambiaba el “relato”.

Hallazgos principales

• No hubo diferencias significativas en disfrute, alerta, atención y carga cognitiva entre IA y humano durante el role play.
• En feedback, la tensión disminuyó cuando el feedback provenía de IA (versus humano experto).
• A las 48 horas, las personas recordaron más del feedback humano que del feedback de IA.

Conclusión práctica

Sí: la IA puede coachear.
Pero el mejor enfoque es híbrido:

• IA para práctica y feedback escalable (baja tensión, alta repetición).
• Humanos para reforzar aprendizaje profundo (mayor recuerdo posterior).

Lección clave para empresas: el “priming” importa más de lo que parece

El cerebro reacciona distinto según cómo se presenta la herramienta, aunque sea exactamente la misma.

Cuando las personas creían estar frente a una IA experta, mostraban un “Eureka effect” más fuerte (una señal de aprendizaje y sorpresa positiva).

Traducción al mundo empresarial:
La adopción de role play con IA en empresas depende en gran parte de:

• cómo se comunica internamente,
• cómo se posiciona el programa,
• qué historia se cuenta cuando se lanza.

Estudio 2: ¿Repetición o variedad para aprender con IA?

Con la IA disponible para practicar “sin límite”, Carmen probó un dilema común en formación:

• Samness (repetición): practicar el mismo tipo de objeción varias veces.
• Variety (variedad): practicar objeciones diferentes, una vez cada una.

Se trabajó con un marco de 5 pasos para reencuadrar objeciones, usando tres objeciones típicas:

• “El precio es muy alto”
• “Ya trabajamos con un competidor”
• “La curva de aprendizaje será muy difícil”

Resultados inesperados

Carmen esperaba que la variedad ganara. No fue así:

• La repetición generó:
  • estado emocional más positivo y relajado,
  • menos fatiga,
  • mayor “Eureka effect”,
  • mejor recuerdo a 48 horas.

Conclusión práctica

Para entrenamiento de ventas con IA:

• Primero repetición (al menos 3 intentos).
• Luego variedad.

Una recomendación muy aplicable en programas reales es establecer un puntaje de aprobación: la gente naturalmente repite hasta lograrlo, y eso consolida habilidades.

Estudio 3: “Insights” en ventas: lo que el cerebro realmente registra

La palabra “insight” se usa mucho en ventas consultivas, pero Carmen lo definió con precisión:

Insight real = causa → efecto → mejor historia
y normalmente incluye un punto de giro:

“Crees que el problema es X, pero en realidad es Y. Si corriges Y, ocurre Z.”

Hallazgos:

• Insights fuertes generan más “Eureka effect”.
• Mayor recuerdo a 48 horas.
• Aunque sean incómodos, enseñan más.

Un dato interesante: el público puede tolerar insights “más débiles” si vienen de IA, porque las expectativas siguen siendo menores. Pero en humanos, si el insight es débil, el impacto cae.

Estudio 4: Humor en ventas y en IA: sí, funciona (y el cerebro lo confirma)

Carmen probó tres tipos positivos de humor en conversaciones de ventas:

• Humor “fun” (ligero)
• Benevolente (amable)
• Wit (agudo, similar a insight)

Hallazgos:

• Humor aumenta sincronía cerebral del público (ISC: inter-subject correlation).
• Mejora bienestar y receptividad.
• En IA, lo más efectivo fue humor “fun” (simple y humano).
• En humanos, funcionó mejor el “wit” (observación aguda).

Traducción: una IA vendedora o coach puede ser más eficaz si es cercana y liviana, no si intenta “verse más inteligente que tú”.

Qué significa esto para entrenamiento de ventas con IA en Chile

Si eres líder comercial, RRHH o L&D en Chile, estos estudios sugieren un marco claro para implementar role play con IA sin improvisar:

Recomendaciones aplicables

1. Posiciona la herramienta como experta, incluso antes del primer uso.
2. Diseña prácticas con repetición primero, variedad después.
3. Usa puntajes de aprobación para empujar práctica real.
4. Entrena “insights” de calidad: causa–efecto y punto de giro.
5. Integra un enfoque híbrido: IA escala la práctica, humanos consolidan.

El enfoque de Neuraltec con Second Nature

En Neuraltec ayudamos a empresas en Chile a implementar programas de:

• Entrenamiento de fuerza de ventas con IA
• Role play conversacional con IA para objeciones, pitch, discovery y negociación
• Formación en IA aplicada a funciones comerciales
• Medición de progreso y estandarización del mensaje
• Programas escalables para onboarding y upskilling

Trabajamos con tecnologías líderes como Second Nature, alineando metodología, guiones, indicadores y adopción interna.

Cierre

La evidencia neurocientífica apunta a una conclusión concreta:

La IA ya puede coachear conversaciones comerciales de forma comparable a un humano en muchas variables críticas.
La diferencia real está en el diseño del programa: repetición, posicionamiento, insights y combinación híbrida.

Si tu organización está evaluando entrenamiento de ventas con IA en Chile, esta es la oportunidad de pasar de “capacitación” a “práctica real y medible”.