En Chile, cada vez más empresas están buscando formas concretas de mejorar el desempeño de sus equipos comerciales. Sin embargo, el problema no suele ser la falta de estrategia: el gran desafío está en ejecutar esa estrategia con consistencia en el día a día, en cada conversación con clientes.
Este artículo se basa en una charla de Ariel Hitron, CEO de Second Nature, donde explica cómo diseñar e implementar un programa de coaching de ventas capaz de escalar a cientos o miles de vendedores, utilizando simulaciones con Inteligencia Artificial para acelerar la práctica, mejorar la estandarización del mensaje y generar resultados medibles.
En Neuraltec, traemos este enfoque a empresas en Chile, combinando tecnología de clase mundial con acompañamiento local y opciones de implementación mediante franquicia SENCE, facilitando que más organizaciones puedan acceder a entrenamiento avanzado sin fricción presupuestaria.
El problema real: estrategia sin ejecución no genera resultados
Muchas organizaciones comienzan el año con grandes iniciativas:
- Nuevo producto
- Nuevo mensaje comercial
- Nuevo modelo de pricing
- Nuevos mercados
- Nuevas metodologías (Solution Selling, Challenger Sale, etc.)
- Nuevas contrataciones
Pero en la práctica, las ventas no aumentan solo por definir estos cambios. Según Hitron, todo termina reduciéndose a algo extremadamente específico:
las conversaciones de venta.
Ahí es donde la estrategia se transforma en resultados reales… o se queda en un PowerPoint.
El desafío invisible: “600 conversaciones diferentes” en un producto “simple”
Para dimensionar el problema, Ariel comparte un ejemplo potente usando Zoom:
- 6 líneas de productos
- 4 industrias
- 5 perfiles de compradores
- 5 etapas de venta
Resultado:
6 × 4 × 5 × 5 = 600 tipos de conversaciones distintas.
Esto significa que un equipo comercial no necesita “saber vender”, sino aprender a vender bien en muchísimos escenarios diferentes, con discursos, objeciones y enfoques específicos.
En Chile, esto aplica directamente a empresas B2B que venden soluciones como:
- servicios tecnológicos
- ciberseguridad
- software empresarial
- consultoría
- logística
- capacitación corporativa
- telecomunicaciones
Capacitación vs coaching: la diferencia que cambia todo
Uno de los puntos más relevantes es que Ariel distingue claramente entre:
- Capacitación: aprender contenido, revisar características, ver presentaciones
- Coaching: practicar activamente conversaciones con role plays y recibir feedback
En equipos comerciales grandes, hacer coaching de forma consistente es difícil porque depende del tiempo del gerente y de procesos manuales.
El modelo para un programa de coaching escalable (paso a paso)
Second Nature plantea un enfoque muy claro para implementar un programa de coaching que realmente escale:
- Definir el objetivo
- Definir escenarios de coaching
- Entregar a escala
- Medir y mejorar
Este punto es clave porque en muchas empresas el coaching se vuelve “una buena intención”, pero no un sistema.
Paso 1: Definir el objetivo (y elegir solo uno)
Un error típico es intentar “entrenar para todo”. Ariel recomienda elegir un objetivo claro, por ejemplo:
- abrir más oportunidades
- aumentar tasa de conversión
- cerrar tratos más grandes
- reducir tiempo de cierre
- mejorar ventas en un segmento estratégico
En Neuraltec, esto es parte central del diagnóstico inicial: no implementamos IA por moda, sino para atacar un indicador de negocio específico.
Paso 2: Definir escenarios reales (no teoría)
Luego viene lo más importante: traducir el objetivo en conversaciones reales.
Por ejemplo, si el objetivo es cerrar tratos más grandes en una empresa de ciberseguridad, el coaching debería incluir escenarios como:
- venta a alta dirección (CISO / CIO)
- discovery profundo
- diferenciación competitiva
- posicionamiento de la suite completa
El coaching efectivo se construye con una lógica simple:
comprador + etapa de venta + objeciones + mensaje esperado = escenario de entrenamiento
El problema de los métodos tradicionales: no escalan
Ariel describe un patrón que se repite en empresas grandes:
- los reps deben grabarse en video
- los managers no alcanzan a revisar
- la retroalimentación llega tarde o nunca
- los reps se desconectan del proceso
En otras palabras: la capacitación existe, pero la práctica real no ocurre.
La solución: simulación con IA (el “entrenamiento en cancha” para ventas)
Aquí aparece la propuesta de Second Nature: en lugar de grabaciones unidireccionales, se utiliza una simulación conversacional con IA que permite practicar conversaciones reales de venta.
Ariel lo explica con una metáfora muy clara, adaptada al fútbol:
- Inteligencia conversacional (Gong/Chorus) = ver el partido grabado
(analizas lo que pasó, detectas errores y oportunidades) - Simulación con IA = entrenamiento en cancha
(práctica estructurada: repites jugadas hasta que te salen perfectas)
En este modelo:
- el vendedor conversa con un cliente simulado (como un “rival” real)
- recibe feedback inmediato basado en una rúbrica (como un entrenador corrigiendo)
- puede repetir múltiples veces hasta mejorar (igual que repetir una jugada o un tiro libre)
- se puede ejecutar masivamente en paralelo (como tener muchas canchas entrenando al mismo tiempo)
Resultados que se pueden medir (y presentar al negocio)
Second Nature no se queda solo en “actividad”. Mide avance real, por ejemplo:
✅ mapa de calor de competencias (brechas por región o equipo)
✅ mejora por intento (ej.: del intento 1 al 4)
✅ impacto en negocio (más pipeline o conversiones)
En un caso citado, se observó:
- 44% de mejora en competencia en menos de 30 minutos de práctica
- 3x aumento en pipeline abierto para una solución entrenada
¿Esto reemplaza a los gerentes? No. Los hace más efectivos.
Un punto clave para la adopción interna es dejarlo claro desde el día 1:
La IA no reemplaza el coaching del líder, sino que:
- elimina el trabajo repetitivo
- entrega visibilidad rápida
- permite que el gerente haga coaching de alto valor donde más importa
En la práctica, el manager deja de perder tiempo escuchando “presentaciones básicas” y puede concentrarse en brechas reales.
Neuraltec en Chile: implementación local + IA de clase mundial + opción SENCE
En Neuraltec ayudamos a empresas en Chile a implementar este tipo de entrenamiento comercial con IA, combinando 3 factores clave:
1) Tecnología de clase mundial (Second Nature)
Trabajamos con plataformas líderes en simulación conversacional para entrenamiento comercial, con escenarios realistas y feedback estructurado.
2) Personalización por industria, mensaje y objetivo comercial
No se trata de “role play genérico”. Se construyen escenarios alineados con:
- tu propuesta de valor
- tu buyer persona
- tus objeciones reales
- tu proceso comercial
3) Opción de ejecución mediante franquicia SENCE
Para muchas empresas en Chile, SENCE puede ser un habilitador decisivo para acelerar la implementación del programa sin frenar por presupuesto.
Conclusión: si quieres resultados comerciales, necesitas práctica real (y repetible)
Una organización puede tener una gran estrategia comercial, pero si no logra convertirla en conversaciones consistentes, el crecimiento se vuelve impredecible.
La propuesta que plantea Second Nature en esta charla es clara:
- construir un sistema de coaching estructurado
- enfocarse en escenarios reales
- permitir repetición segura
- medir mejora y brechas
- escalar sin depender del tiempo del gerente
Y eso es exactamente el tipo de enfoque que en Neuraltec estamos llevando a empresas en Chile: entrenamiento comercial con IA aplicado a casos reales, medible y escalable.
¿Quieres ver cómo se vería esto aplicado a tu equipo en Chile?
Si tu organización busca mejorar la ejecución comercial y acelerar la adopción práctica de nuevas conversaciones de venta, podemos ayudarte a diseñar un piloto corto, medible y alineado a tu realidad.
Agenda una demo con Neuraltec y conversemos sobre:
- tu objetivo comercial prioritario
- los escenarios críticos de conversación
- el formato de implementación (incluyendo opción SENCE)