Artículo elaborado a partir de una transcripción parcial de entrevista efectuada a SAGY KRATU de CHECKPOINT.
De la capacitación tradicional a la práctica real y medible
Durante años, las organizaciones han invertido enormes recursos en capacitación comercial, sin lograr siempre el impacto esperado en desempeño, consistencia y resultados de negocio. El desafío no está solo en entregar información, sino en convertir ese conocimiento en habilidades reales y repetibles.
La experiencia de Check Point, líder global en ciberseguridad con más de 25 años de trayectoria, ilustra con claridad cómo el entrenamiento de ventas basado en simulaciones con Inteligencia Artificial puede cerrar esta brecha.
El desafío: capacitar a miles de personas, de forma consistente
Check Point cuenta con más de 5.500 colaboradores a nivel global, de los cuales cerca de 2.000 pertenecen al ecosistema comercial: ejecutivos de ventas, ingenieros de preventa, gerentes de canal y equipos de soporte.
Además, opera bajo un modelo 100% indirecto, vendiendo a través de partners y canales, lo que agrega una capa adicional de complejidad:
no siempre es posible observar directamente cómo los vendedores —internos o de canal— están presentando la propuesta de valor al cliente.
El reto era claro:
- Cómo difundir mensajes y posicionamiento de nuevos productos
- Cómo estandarizar el discurso comercial
- Cómo asegurar que las personas realmente sepan aplicar lo aprendido
- Y, finalmente, cómo medir impacto en indicadores de negocio
De la información a la habilidad: un enfoque en tres pilares
El modelo de capacitación de Check Point se basa en un principio simple pero poderoso:
Saber algo no es lo mismo que saber hacerlo.
Por eso, su enfoque se estructura en tres etapas:
- Información (mensajes, productos, pricing, posicionamiento)
- Conocimiento (comprensión del mensaje)
- Habilidad (capacidad de ejecutarlo en una conversación real)
Durante años, esto se trabajó mediante una combinación de:
- Capacitaciones presenciales
- LMS y e-learning
- Videos y sesiones informativas
Pero había una brecha persistente:
👉 la práctica real, repetible y evaluable.
El problema de los “pitches grabados”
Como muchas organizaciones, Check Point intentó resolver esta brecha pidiendo a los vendedores que grabaran presentaciones en video explicando productos o soluciones.
Los resultados fueron decepcionantes:
- Baja participación
- Muy poca repetición (una vez y listo)
- Escasa retroalimentación
- Sobrecarga para managers y equipos de habilitación
Revisar cientos de videos de 5–10 minutos simplemente no escala.
Aquí surge la pregunta clave:
¿Cómo crear un espacio seguro, escalable y atractivo para practicar conversaciones reales?
El punto de inflexión: Role Play con IA y simulaciones conversacionales
La respuesta llegó con la adopción de Second Nature, una plataforma de entrenamiento de ventas con IA basada en simulaciones conversacionales.
En lugar de “presentar”, los vendedores conversan con una compradora simulada (IA), enfrentándose a:
- Preguntas inesperadas
- Objeciones reales
- Escenarios similares a los del día a día
Todo en un entorno seguro, repetible y con feedback inmediato.
El primer caso de uso fue claro y concreto:
Contar correctamente la historia de Cloud Guard, la solución de seguridad en la nube de Check Point, en una conversación de 2 a 5 minutos.
Resultados iniciales: práctica real y adopción masiva
Los resultados del piloto fueron reveladores:
- Cada participante practicó en promedio 3 veces
- Más del 90% prefirió el ejercicio con IA frente al video tradicional
- El nivel de engagement fue significativamente mayor
Los vendedores destacaron que:
- No se sentía como un “pitch”
- Era una conversación bidireccional
- Los desafiaba de forma realista
- Estaban “en el borde de la tecnología”, algo especialmente atractivo en una empresa tecnológica
De piloto a cadencia continua
Tras el piloto, el entrenamiento con IA se integró como parte del proceso regular de:
- Ventas
- Preventa
- SDRs
- Gerentes de canal
Y hoy se evalúa extenderlo a partners y canales, donde el valor es aún mayor:
- Mayor visibilidad
- Mejor alineación de discurso
- Menor dependencia de supervisión directa
Medición del impacto: de la capacitación al negocio
Check Point fue explícito en un punto clave:
la atribución directa siempre es compleja.
Por eso, el foco está en KPIs específicos y acotados, como:
- Conversión por producto entrenado
- Evolución del pipeline
- Mejora en oportunidades calificadas
- Preparación real tras onboarding
Un hallazgo especialmente relevante fue en incorporación de nuevos vendedores:
- Los managers pasaron de “no saber qué pueden hacer”
- A validar que 8 de cada 10 nuevos vendedores ya podían contar correctamente la historia del producto
- Esto abre la puerta a reducir tiempos de onboarding, con impacto económico directo
Como se señaló en la entrevista:
“Eso, por sí solo, vale millones.”
Aprendizajes clave para las organizaciones
La experiencia de Check Point deja lecciones muy claras:
- La capacitación sin práctica no escala
- La estandarización requiere ejecución, no solo contenido
- El role play con IA genera mayor adopción que los métodos tradicionales
- La medición debe centrarse en KPIs específicos, no genéricos
- El onboarding es uno de los mayores generadores de ROI inmediato
El enfoque de Neuraltec en Chile
En Neuraltec, trabajamos con empresas en Chile para implementar este mismo enfoque:
- Entrenamiento de equipos de ventas con simulaciones basadas en IA (Role Play con IA)
- Uso de plataformas líderes como Second Nature
- Integración con procesos de habilitación comercial
- Medición de impacto y ROI
- Programas acogidos a franquicia SENCE
Nuestro foco no es la tecnología por sí sola, sino convertir la capacitación en resultados reales de negocio.
Conclusión
La pregunta ya no es si la IA puede apoyar la capacitación comercial.
La pregunta es:
¿Seguiremos entrenando ventas sin práctica real, o aprovecharemos la IA para cerrar la brecha entre saber y hacer?
La experiencia de Check Point muestra que el camino es claro.
Elaborado a partir de una transcripción parcial de entrevista efectuada a SAGY KRATU de CHECKPOINT.